Marketing: ¿Qué 'trabajo' resuelve tu producto?

El artículo explora la metodología de 'Jobs-to-be-Done' (JTBD) para el marketing, una perspectiva desarrollada por Clayton Christensen que desafía las tradicionales segmentaciones de mercado basadas en demografía o categorías de productos. La premisa central es que los consumidores no compran productos por su categoría o perfil demográfico, sino porque 'contratan' un producto para realizar una tarea específica, un 'job' que necesitan resolver. La alta tasa de fracaso de nuevos productos (alrededor del 30%) sugiere que las estrategias de marketing convencionales son ineficaces.

La clave de JTBD reside en comprender profundamente la tarea que el cliente intenta realizar. Esto implica observar al cliente en su entorno natural, identificando el contexto y las motivaciones detrás de sus acciones. Un ejemplo ilustrativo es el caso de una cadena de comida rápida que intentaba aumentar las ventas de batidos. Al analizar el comportamiento de los clientes, descubrieron que un porcentaje significativo...