La viralidad en redes sociales no es el único camino para que las startups logren clientes, según los consejos compartidos por Elia Wallen, CEO de Engine; Grant Lee, cofundador de Gamma; y Crystal Huang, socio generalista de Google Ventures, durante la conferencia TechCrunch Disrupt. Aunque la presencia digital de fundadores y el marketing de influencers pueden generar audiencia, la retención y la conversión requieren estrategias más estratégicas y segmentadas.
Grant Lee, de Gamma, destaca que el éxito no depende solo de dar una plataforma a creadores, sino de entender los diferentes segmentos de mercado. Su empresa escaló a una valoración de más de 2.000 millones de dólares mediante un programa de embajadores que adaptó el mensaje a casos de uso específicos, como consultores o equipos de marketing corporativo. Lee advierte que el gasto en influencers es inútil si los creadores no pueden articular el valor del producto, subrayando la necesidad de una relación de trabajo activa y no pasiva.
Por otro lado, Elia Wallen, de Engine, argumenta que las tácticas tradicionales de venta, como la llamada telefónica directa y la asistencia presencial, siguen siendo extremadamente efectivas. Su empresa, que gestiona reservas de alojamiento para empresas medianas, alcanzó 150 millones de dólares en reservas antes de buscar financiación externa, sin depender de una estrategia de redes sociales visible. Wallen enfatiza que el contacto humano directo permite acceder a una base de clientes offline que las plataformas digitales a menudo ignoran.
Finalmente, Crystal Huang señala que la clave para la retención reside en el análisis de datos de uso. Las startups deben identificar qué tanto se utiliza el producto, si es recurrente y si existen usuarios que actúan como defensores de la marca, creando así una base de clientes leales y proactivos.